傳澄——引領江陰襪業,開闢新市場

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江陰年輕創業家朱澄與其「傳澄」團隊把握市場空缺,打造一系列結合創意與功能性的襪子産品,配以精確的營銷方式,創造出四天銷售40萬雙襪子的紀錄,使江陰襪業從中國襪業中脫穎而出,引領江陰開闢製造業新模式。

江陰新一代創業家朱澄(中)

輕紡工業在江陰這片製造業熱土上已積澱超過百年。襪業作爲其突出代表,形成了江陰特有的輕紡製造文化。整個20世紀,江陰爲推動中國的製襪産業的發展做出貢獻。當下,一位年輕創業家的出現,使江陰襪業從中國襪業中脫穎而出,成爲襪業製造新先鋒,引領中國襪業進入新紀元。

「女神絲襪」、「恒溫襪」、「隨變褲」等一系列將創意性與功能性同時糅合在一起的産品,由85後江陰新一代創業家朱澄以及其「傳澄」團隊打造,在2016年創造四天銷售40萬雙襪子的銷售紀錄,現已成爲江陰市、江蘇省乃至全國襪業的銷售領先者。很難相信,在江陰這個以重工業爲主導的縣級城市,有如此營商思路清晰,將産品特徵與營銷模式巧妙結合,並在實際商業環境中實現成功操作的企業。

 

傳澄製造的秘密:性價比與創意雙結合

對於朱澄來說,與襪子的情緣可以追溯到求學期間自己賺取的第一桶金。朱澄創業前期擁有四、五年辦襪廠的經歷,這使得他對於襪子製造行業有著深度的了解。在不使用任何儀器輔助的情况下,摸一下、聞一下任意一雙襪子,他就能估計出襪子的重量、成分、比例、成本等基本情况。這些日積月累的經驗給朱澄帶來了信心,加之襪子作爲剛需消費品的商品屬性,讓朱澄堅定了選擇襪子製造作爲事業的决心。

在國內的襪子消費市場,價格低廉的襪子産品並不少,街頭「十元三雙」的襪子隨處可見。但這些襪子做工粗糙,質感低劣,使現在大部分生活水平明顯提高、對商品質量有所追求的國內消費者根本無法接受。質量上乘的襪子産品雖然也有,但是動輒定價百元以上,再加上襪子本身耗損率較高,需要勤換重購,讓一般消費者的荷包有點吃不消。困在「一高一低」兩極之間的中端消費者需求難以滿足。朱澄看到這塊市場的空缺後,找準了自己的産品定位。

「我們的人群定位是中低端,中產階級在中國佔比重較大,」朱澄說道,「在中國,價廉物美的東西太少了。但是如果現在的企業能够在商業模式、産品定位上都圍繞性價比做出提高,那麽這家企業在中國的發展空間還有很多。」

「性價比」是傳澄産品的特點。朱澄將中國襪子銷售行業一抓一大把的「十元三雙」劣質産品市場比作是成一碗湯底已經混濁的餛飩,而傳澄則是「把餛飩的湯汁做好」,對産品進行簡單的升級,將十元三雙的襪子做成十元一雙,做「又好又便宜的高性價比産品。」

不單是將普通的襪子做得價廉物美,産品的革新也是傳澄能够實現爆炸式熱銷的原因。隨著近年來國內市場對於功能性襪子的需求越來越大,傳澄做出了「恒溫襪」類型的功能性産品。除此之外,創新性地在産品中加入一些新技術,提高産品的科技含量,如「隨變褲」:購買者可以任意地對褲子進行剪裁,進行DIY,設計出自己的喜歡的褲子款式。這些適應需求的産品讓傳澄成功地實現「每出一個單品,都可以引爆單品市場,成爲全國單品銷量第一」的神話。

江陰新一代創業家朱澄

線上銷售拼質量,線下體驗式消費

傳澄的産品能在短短的幾年內全國熱銷,除了産品價廉物美且具有創新性外,還得益於公司團隊對於市場現狀的清晰認識以及營銷方式的精確把控。

傳澄的員工人數並不多,即使加上工廠的一線工人,總數也沒有超過200人。那麽傳澄能够在2016年實現流水逾1億,納稅達到900多萬的秘訣是什麽?朱澄告訴《超訊》,傳澄的産品是通過五萬多個代理商在微信平台,通過微商的方式進行銷售。

微商的概念實際已經不再新鮮。微商過去廣受人們詬病:經營門檻低、産品來源不明晰、缺乏相關部門監管、以消費親友情感作爲銷售方式等,微商的銷售形象一直不佳,甚至有些負面。爲何傳澄依然堅持以微商作爲主要的銷售渠道呢?

朱澄表示,他相信傳播的力量,未來産品銷售的核心爲六個字,「引爆、傳遞和産品」。其中,「産品」代表産品質量,是最爲重要的基礎。傳澄如今的産品銷售成績都來自於傳澄産品的優質。無論是「女神絲襪」、「恒溫襪」,還是「隨變褲」,傳澄當下的每一款産品都有質量上的保障。將産品的基礎做好做牢後,再通過用戶或代理商的微信朋友圈進行自然引導,就能實現基本零成本、自發分享式的營銷效果。在五萬個代理商中,最多的代理商可以達到一年五、六百萬的銷售額,最少的一年也可以有幾千元的收入。

不僅在線上採用分享式營銷,傳澄在線下平台也在進行新的營銷嘗試。在江陰東部的華士鎮坐落著中國的首家襪子博物館。在這家由朱澄發起籌建的博物館內,不僅可以了解到襪子的發展史,還可以欣賞來自世界各地、極富代表性的珍貴藏品。這不僅是襪子製造業發展歷程的回顧,更是人類文明發展歷程的見證。博物館建在距離華西村2公里的位置,吸引不少到華西村旅行的游客前往參觀。在博物館的休閑區域也設有可以直接購買傳澄禮襪的商鋪,在遊客了解襪子的發展歷程、製作工藝後,都願意再購買幾雙質量上乘却價格親民的傳澄襪回家。

朱澄下一步的計劃是將傳澄的製作工廠開放爲一個觀光工廠。預計在今明兩年,朱澄會投資近一個億人民幣,將其工廠做成「工業4.0」的觀光工程。觀光工廠預計佔地20畝,其中2000到3000平方米的區域會向公衆開放。觀光工廠不僅向民衆展示傳澄製作襪子的過程,也讓參觀者有互動和參與。參觀者還可以在現場親自設計並製造一雙襪子,增加體驗式的消費,從而使襪子製造的每一個環節都具有商業價值。朱澄認爲,將每一個製作流程都展示給顧客,會讓顧客更加詳盡地了解傳澄襪的技術含量與製作工藝,認可傳澄的製造實力,促進傳澄的品牌塑造與認知度。

 

傳澄引領江陰製造開闢營商新模式

十年前,朱澄選擇走上製造業的道路,加入了江陰的製造業大軍;十年來,朱澄一直堅守製造業,經受住陣痛期的煎熬,實現了傳澄的成功;未來的十年,朱澄將堅持自己的情懷、夢想和原則,實現傳澄引領優質國貨的新崛起。

作爲一位創業家,朱澄認爲年輕是自己的資本。傳澄創建時間雖短、規模尚不能與其他的江陰製造業巨頭相比,但沒有大企業的包袱,可以讓傳澄沒有負擔地創新,進行大企業不敢輕易進行的新嘗試。

朱澄認爲「製造業仍是降維打擊」,並將此作爲自己商業模式的核心定位。傳澄學習優質的襪子製造技術再將其量産,通過結合物美價廉、創新多樣的産品與精準定位、與時俱進的市場營銷手段,正引領江陰開闢製造業新模式。

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